从“跑断腿”到“足不出户”——航天企业利用新媒体营销实现利润率增长100% ...

2015-6-10 17:29| 发布者: 新闻妹| 查看: 64| 评论: 0|原作者: 微沈阳【新闻】

　　中国航天科技集团公司702所“航天瑞莱沈阳试验与检测分中心”(简称“沈阳分中心”)是从事产品、设备可靠性及力学环境试验的综合性试验室，作为专业检测机构，该中心将眼光放在了东北地区市场。企业成立之初，如何为企业打开销路，赢来更多订单，成了企业经营者面前的一道难题。
　　2013年成立时，营销人员到处发宣传册、挨个上门拜访客户“推销”自己。但是，由于东北市场用户对于产品的可靠性以及环境模拟试验等方面的认知不够全面，且受保密等原因限制，“沈阳分中心”在东北的知名度不是很高，所以这种传统“推销”方式让营销人员“腿都要跑断了”，却不见成效。2014年开始，“沈阳分中心”在东北市场改变了传统的“业务基本靠跑”的旧模式，用新媒体营销模式，制定了从网络终端上让客户了解702所、认识“沈阳分中心”的市场推广策略。建微博微信、百科词条、导航地址“沈阳分中心”负责新媒体营销的谢选介绍，“从决定运用新媒体推广自己开始，我们不仅开通了企业微博、微信企业公众平台，而且在‘百度知道’、‘搜搜问问’、‘雅虎知识堂’、‘搜狗问答’、‘天涯问答’等专业的问答平台，每天发布多条公司及行业相关动态，并且转发相关专业领域的见解、评论等，增加我们在行业中的‘话语权’。尤其是问答、评论这种形式，向潜在客户展示了我们的专业和技术实力。”针对当前网络用户的信息搜索习惯，“沈阳分中心”在“百度百科”、“贴吧”、“网盘”、“维基百科”、“振动论坛”、“可靠性工程”、“检测通”、“我要测”等相关网站，建立了自己的形象百科词条、板块，并在这些专业领域词条中植入了“航天瑞莱”这一品牌词条。不仅如此，“沈阳分中心”还在“百度”、“高德”、“搜狗”、“凯立德”等专业导航地图中添加了企业的详细地址，在导航领域增加热点，及时引导客户前来单位参观交流。
　　在新媒体的“全方位营销”下，“沈阳分中心”在东北市场的知名度急剧飙升。 “华晨宝马集团”找上门经过一段时间的培育，2014年3月，“沈阳分中心”迎来了“开花结果”的一天。 “华晨宝马”汽车3系、5系空调的相关试验，就是“华晨宝马”通过“贴吧”、“检测通”等交流平台，在了解了好几个试验室的情况后，最终选定了“沈阳分中心”。在这些专业的交流平台上，有很多相关的试验室，包括“SGS”、“长春汽车检测中心”等。大家平时都在这些地方关注潜在客户，从而对行业内各专业试验室的实力进行了解。宝马3系有一批汽车空调有试验需求。通过及时、有效的沟通，“沈阳分中心”在设备参数、资质、方案、价格、后勤等方面，击败了“长春汽车检测中心”，拿到了这个近7000件的试验订单。
　　根据对方的保密要求，“沈阳分中心”划出一块区域专供宝马空调调试、测试使用，并在试验过程中，继续通过微信、微博、论坛等媒体，发布经客户同意、非涉密的一系列试验进展情况和该试验的经验、问题等。通过对该次试验的“即时”播报，“华晨宝马集团大东工厂BMW5系课题组”提出到“沈阳分中心”实地调研。调研后，他们便将6000件宝马5系空调试验业务交给了“沈阳分中心”。 “这些试验不仅都达到了客户试验的目的，而且让我们赢得了不错的口碑。通过网络的快速传播，我们的知名度和品牌形象极大提升了。”谢选说，“通过样板项目的带动，如‘沈鼓集团’等大客户，也与我们达成了合作共识。”据谢选介绍，在以后的营销推广中，“沈阳分中心”还将采取录制试验创意视频、视频整合传播等视频营销方法。在“维持老客户、开拓新客户”的发展模式下，后续，“沈阳分中心”既要保持住前期各领域的营销力度，还将在EDM邮箱投放、创意视频、视频整合传播等内容上加大推广力度，最终实现了精准营销，在销售模式创新上尝到了甜头。